خلاصه مدیریتی
در اقتصاد امروز، مدل فروش سنتی زیرساخت که مبتنی بر پرداختهای سنگین اولیه است، به مانعی برای رشد سریع شرکتها تبدیل شده است. بسیاری از سازمانها ترجیح میدهند به جای تملک دارایی، از مدلهای مصرفمحور استفاده کنند.
در پاسخ به این نیاز، غولهای فناوری نظیر Cisco، Dell و HPE برنامههای تأمین مالی اختصاصی ایجاد کردهاند. پیشنهاد حاضر، راهاندازی برنامه «اعتبار خرید سرویسهای زیرساختی» در افرانت است. این برنامه به مشتریان اجازه میدهد سرور، خدمات ابری و کولوکیشن را با قراردادهای اقساطی یا اجاره به شرط تملیک دریافت کنند. این رویکرد نه تنها قدرت خرید مشتری را افزایش میدهد، بلکه نرخ تبدیل فروش سازمانی و پایداری درآمدی افرانت را تضمین میکند.
روندهای جهانی و بنچمارک بازار
مطالعات صنعت IT Financing در سال ۲۰۲۴ نشاندهنده یک جهش بزرگ در تقاضا برای مدلهای Vendor Financing است. امروزه تأمین مالی دیگر یک ابزار جانبی نیست، بلکه قلب تپنده استراتژی فروش در صنعت فناوری محسوب میشود.
۶۸٪ سهم بازار
حدود ۶۸٪ از کل خریدهای تکنولوژی در سطح Enterprise در بازارهای پیشرفته از طریق لیزینگ یا تأمین مالی ساختاریافته انجام میشود.
مدل Embedded Finance
برندهایی مثل Cisco و Dell، تأمین مالی را دقیقاً در لحظه انتخاب محصول (بصورت تعبیه شده) به مشتری ارائه میدهند.
مسئله بازار و فرصت
بسیاری از مشتریان استراتژیک افرانت شامل استارتاپهای در حال رشد، شرکتهای SaaS و پلتفرمهای دیجیتال، با پارادوکس «نیاز بالا - نقدینگی محدود» مواجه هستند.
پروژههای زیرساختی به دلیل هزینههای سنگین تجهیزات (CAPEX) یا به تعویق میافتند و یا در مقیاس کوچک اجرا میشوند. حذف این مانع مالی توسط افرانت، به معنای آزادسازی تقاضای انباشته بازار و تثبیت سهم بازار در برابر رقبا است.
ساختار مدل اجرایی پیشنهادی
افرانت: ارائهدهنده سرویس، مسئول زیرساخت، نصب و پشتیبانی فنی.
نهاد مالی همکار: تأمین منابع، اعتبارسنجی، مدیریت وصول و پوشش ریسک اعتباری.
مشتری: دریافت سرویس آنی و پرداخت اقساطی متناسب با رشد بیزنس خود.
مدل درآمدی (Profitability Model)
اختلاف نرخ بهره (Arbitrage)
افرانت با تکیه بر اعتبار خود، منابع مالی را با نرخ بهره ترجیحی از نهادهای مالی جذب کرده و تجهیزات را تامین میکند. درآمد اصلی از اختلاف میان نرخ تامین مالی داخلی و نرخ ارائه شده در پکیجهای اقساطی به مشتری حاصل میشود.
کارمزد مدیریت و عملیات
دریافت کارمزد (Service Fee) بابت اعتبارسنجی، مدیریت قراردادها، و ریسک عملیاتی در مدلهای اجاره به شرط تملیک که به صورت مستقیم بر روی اقساط ماهانه اعمال میگردد.
بازار هدف و بخشبندی مشتریان
تمرکز بر سازمانهای بزرگ و کسبوکارهای در حال توسعه
سازمانهای بزرگ
نیازمند زیرساخت با SLA قوی بدون هزینه سنگین اولیه
شرکتهای SaaS
نیازمند مقیاسپذیری سریع زیرساخت بدون هزینههای ثابت
استارتاپهای رشد
جذب سرمایه برای مارکتینگ به جای سختافزار
سازمانهای متوسط
نیاز به راهکارهای مدیریت شده و اقساطی
شرکتهای پروژهای
تامین زیرساخت برای پروژههای با زمان محدود
چرا افرانت باید این برنامه را اجرا کند؟
افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate)
کاهش مقاومت مشتری در برابر قیمتهای اولیه بالا و نهاییسازی سریعتر قراردادها.
افزایش متوسط اندازه قرارداد
مشتری به دلیل پرداخت اقساطی، تمایل بیشتری به انتخاب پکیجهای پیشرفتهتر دارد.
ایجاد جریان درآمدی پایدار
تبدیل فروشهای تکضرب به درآمدهای تکرارپذیر و بلندمدت ۳ تا ۵ ساله.
افزایش طول عمر مشتری (CLV)
قفل شدن مشتری در اکوسیستم افرانت به دلیل پیوند قرارداد مالی و سرویس زیرساختی.
نقشه راه اجرایی (Implementation Roadmap)
زیرساخت قانونی
طراحی چارچوب همکاری با نهاد تأمین مالی، تدوین مدلهای قراردادی و پروتکلهای اعتبارسنجی مشتریان.
طراحی محصول مالی
تعریف محصولات استاندارد: خرید اقساطی، اجاره به شرط تملیک تجهیزات و مدلهای اشتراک سالانه زیرساخت.
ادغام در فروش
ارائه گزینههای مالی بصورت یکپارچه در پورتال فروش افرانت تا مشتری همزمان با سرویس، وام خود را نیز انتخاب کند.
لانچ و توسعه
اجرای پایلوت برای مشتریان VIP سازمانی، ارزیابی ریسک و سپس عرضه گسترده به کل بازار با کمپینهای مارکتینگ.
نتیجهگیری و چشمانداز
با توجه به رشد سریع بازار جهانی تأمین مالی فناوری اطلاعات، راهاندازی برنامه اعتبار خرید سرویسهای زیرساختی میتواند افرانت را از یک ارائهدهنده صرف خدمات به یک شریک استراتژیک و مالی برای کسبوکارها تبدیل کند. این برنامه در صورت طراحی صحیح، نه تنها ریسک نقدینگی را مدیریت میکند، بلکه به عنوان مهمترین محرک فروش سازمانی در دهه پیش رو عمل خواهد کرد.